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summersunday’s blog

忘れてしまいたいことや どうしようもない悲しさに 包まれたときに男は ブログを書くのです

深耕営業―新規開拓、両方経験しての業務内容と感じたこと

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こんにちは!

なかむー(@yuyachama)です。

 

転職をしたので2社経験があります。

・1つはルート営業と新規開拓を両方する中小企業での営業

・もう1つは大手企業への深耕営業

 

の2つを経験しました。1日の典型的なスケジュールや、業務内容などを書いてみたいと思います。営業を希望される方の参考になれば幸いです。

 

営業職種の経験談

 

業務内容

中小企業(社員数2ケタ)での営業と、比較的大きな会社(300人くらい)での営業の業務内容を自分の少ない経験から羅列させていただきます。

 

中小編

・企業訪問

・見積り

・納期調整

・受注管理

・納品

・クレーム対応

・売上管理

 

基本的には毎日外出していました。新規開拓の場合には自社のパンフレットを1ページ目から解説するかたちで説明します。訪問先を間違えるとハズレ、全然ニーズの無い企業へ訪問してしまうことも。それでも大手だとどこかでマッチする部署(技術部、生産技術、資材調達、研究開発等さまざま)があるので気に入ってもらえると紹介を受けることもあり、営業として嬉しい出会いがあります。

見積りが仕事の大半であると感じていました。見積り次第で受注するか決まると思っています。もちろん安い、早い、品質が良い、QCD(Quality、Cost、Delivery)が揃っていれば必ず勝ちます。見積りは、鉛筆なめなめ丼勘定をすることもしばしば。上司の承認が無ければ見積書を作成できませんでした。金額によってはスタンプ3つ(担当、課長orグループリーダー、部長orマネージャー)を集めないといけないこともあるようですよね。

見積りの感触が良いと、納期調整に入ります。もちろん見積書でも納期に関して提示しますが、いつ受注すればいつ納品できるか、という具体的な日程の調整は受注後に行われることが多いです。いきなり注文書を出してきて「そんな無茶な!」という流れも多くありますが、もちろん交渉します。納期が希望にそえずに失注なんてこともあります。社内の人に、「いつできますか~?大事なお客さんなんで他の遅らせてでもやってください~。」なんてよく言うダメ営業マンでしたね。

実際に受注すると、社内にパスします。見積書、注文書を入れて、社内用のフォーマットに納期や金額などを書いて回すと、アシスタントのお姉さまが入力してくれて社内に回ります。アシスタントのお姉さま、もちろん気に入ってもらうために旅行したら菓子折り買っていきますがな!恋愛相談、しますがな!

納品は実際にお客さんに持ち込むこともあれば、発送されて知らぬ間に納品されていることも。金額が張るときや、営業が持ち込んで次の案件の話を聞いたり、少しでも顔を覚えてもらいたいときなどは実際に訪問することが多かったです。

しんどいのはクレーム対応です。不良が出たり、納期遅延したり、ひたすら謝ることが多かったです。夜中に出来上がって、走ることもありました。自社の不得意なジャンルの場合には、見積もりをためらったり、納期を勝手に長めに設定したり、安全策を取ることもありました。迷惑かけるよりは、良いと思いますが、競合他社に勝つために無理することも。ハッタリで大きく見せる営業ほど、長続きしませんよね。

営業の大事な仕事といえば、売上管理です。毎月の売り上げを計算して、自分がいくら売上たか、社内の全体の売上は目標に達したかなど管理していました。金額がそれほど多くなかったですし、システムで検索すれば一目でわかるようになっていたので、会議の前に簡単な資料を作成していました。会議では、優良顧客の動向を説明したり、自分がもっと攻めたい営業先への上司の同行などを依頼したり、今まで実現できなかったことができる業者を見つけたり(価格が極端に安い外注先、特殊な技術を持った業者など)を紹介したりする会議でした。

 

深耕編

・企業訪問

・進捗管理

・帳票類管理

・トラブル対応

・売上管理

・社内向けの仕事

 

大手企業への深耕も経験しました。CMで流れてくるような東証一部上場企業と直接取引ができる、担当案件の売り上げのゼロが2つくらい増えて興奮した記憶があります。厳しいことも多かったように思います。外出を毎日することは無かったです、週に1度~2度程度。基本的には1人の営業マンが1社~2社を担当するかたちでした。自動車は○○さん、電機メーカーは○○さん、医療は○○さん、というように。

訪問の際は、相手の資材調達部門と打ち合わせ、技術・設計担当さまと打ち合わせ、品質保証部門との打ち合わせなど、ほぼ打ち合わせで1日消化しました。資材調達部門とは、進行中の進捗や改善提案、技術・設計担当さまとは新規案件の打ち合わせや自社技術との細かいやりとりの調整、品証部門とは不具合などの対策を説明したりしました。営業拠点が東京、名古屋、大阪で、東日本は東京、西日本は大阪が全てカバーするという状況でした。名古屋は自動車専門部隊。遠方の担当はしんどかったです。

進捗管理も大変でした。他拠点の工場の進捗状況、納期に無理はないか、品質の担保はできるか、物流面の調整など、様々なことに気を配っていたように思います。特に長期間に渡って進む案件は、自分が忘れるとずっと忘れられてしまうこともありました。自社の開発部門、製造部門、品質保証部門、物流部門等の情報のまとめは営業が管理するので、部門長どうしの衝突などがあると意味もわからず拝み倒していました。工場のマネージャーに依頼すれば、あと勝手に進んでいくと、とても楽なのですが。

帳票類の管理の仕事も増えました。毎日FAXが届き、内容を社内フォーマットに落とし込み全関係部署にメール展開、ファイル閉じをします。毎日ルーティンです。案件が多いと気が付いたら午前中が終わりそうなことも。正直全然面白くない仕事でした。

トラブルは付きまといますが、お客さんからボコスコに怒られることもありますし、自社の方からボコスコに怒られることもありました。お客さんに迷惑をかけることは、だいたいが不良流出でした。すぐに謝りに走ることもありましたし、代品を届ける手配をすることもありました。社内からは、お客さんの要望を伝えただけで怒鳴られるなんてことも、「いや一応聞いとかんとアカンやんけ」と心の中で思いました。

月に1度の会議も資料作成に2~3日前からほぼ深夜に渡って作業していました。ほぼ見られることもない資料に費やす時間が辛かったですね。売上表、数量推移、次月予定、顧客動向など。

社内向けの仕事も多かったです。役員の印鑑をもらうための資料作成であったり、上司を説得するために資料作ったり。社内フォーマットに捺印をしてからでないと他部署が動いてくれなかったり。担当どうしは急いでいるので、書類は後からで動いてもらうこともありましたが、ちゃんとした書式でないと全然通じないこともありました。書類だけ行くと、なんで先に言わないんだとも言われましたね。

 

1日のスケジュール

大まかなスケジュールです。

 

中小編

9:00始業

↓訪問先予定確認、納品予定確認

↓メールチェック、見積り案作成、外注先見積、訪問予定確認

10:30~11:00外出

↓納品、さくっと商談(ルート営業先など)

12:00昼食

↓メールチェック、急な案件対応(急ぎの見積り等)

14:00企業訪問

↓1日1社は濃い打合せや新規訪問などの予定を入れるようにしていました。

16:00~17:00帰社(距離にもよります)

↓見積り案の上司確認、見積書作成、外注先への催促など、見積り回答

19:00~20:00帰宅

 

深耕編

9:00始業

↓各営業予定確認

↓メールチェック、他部署と連携、各種事務作業

12:00お昼休み

13:00お昼終了

↓他部署の捕まりにくい人と打合せ

↓進捗会議、資料作成、各種事務作業

↓上司と見積り作成、資料添削、修正

↓他営業マンサポート

17:30定時帰宅(?)

事務作業だけをする日は定時退社できる日もありました。外出時は直行直帰です。支給された携帯とPCで仕事は進めないといけませんが。嫌な予感がする電話は出ないに越したことはありません。説明するための資料を作ったり、数字の一覧を作ったり、写真を載せたり、事務作業が上手くなれたように思います。

 

営業マンの資質や良い営業マンとは?

一言で言い表すと「信頼できる人」であると思いますが、新規開拓とルート営業や深耕営業とで異なることもあると思います。

 

1、明るい人であること

暗い人より明るい人の方が営業に向いていると思います。もちろん暗くても優秀な営業マンはいると思いますし、技術的な営業や専門知識が必要な営業では、明るさではなく知識の深さがモノを言うこともあります。

しかしながら、会社の窓口、「顔」となる営業マンはやはり明るい人であることが多いと思います。ときには冗談で人を笑わせられるし、話しかけやすい、嫌味がない人が向いていると思います。

 

2、裏の顔を隠せること

他社の人と向き合うことも多いため、本音を隠さなければならないことも多いと思います。表の顔を持ち、裏の顔は隠せる人でないといけません。ストレスフルな要求に対応することも必要ですし、ときに断る勇気も必要です。「人柄がよい」「正直者」「真面目そう」な営業マンで売上をあげている方も多くいますが、それだけではない腹黒さを持っている人も多いように思います。

 

3、行動力がありタフなこと

営業マンがボール保持したままプロジェクトが進まないことがあると、会社の信頼を失ってしまいます。ときには社内の部署に厳しい要求を飲んでもらうことも必要になると思いますし、客先から呼び出されれば早い対応をしなければなりません。

フットワークが軽く、レスポンスが早い営業マンは、人気であり忙しく動いているように感じます。良い営業マンほどタフであり、プライベートも仕事も充実しているように感じました。素敵な営業マンって、友達になりたいな~なんて思うことも多くありました。

 

まとめ

営業でもいろいろ(新規開拓、ルート)

外出頻度はまちまち(毎日、週に数回)

営業に向いている人は?ぼくは「明るい、本音隠せる、行動力」だと思います。

 

デキる営業マンは転職したら絶対に給料上がると思いますよ!

 

 

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